”Mange ser på USA og tænker United States of America. Det gør vi ikke!”

USA skal ikke ses som ét marked, men som mange forskellige store lande, mener direktøren fra nordjysk robotvirksomhed.

24-03-2021

I Manatee County lidt syd for Tampa i solskinsstaten Florida driver David Shurmur og hans virksomhed nogle enorme græsarealer, hvor folk kan booke sig ind og spille amerikansk fodbold, fodbold, lacrosse, golf og andre sportsgrene. De sidste 20 år har David Shurmur og hans stab af medarbejdere kridtet banerne til kundernes aktiviteter op manuelt. Måske et hyggeligt job i en stat, der nyder godt af væsentligt flere solskinstimer end Danmark, men det er enormt tidskrævende at tegne de mange snorlige streger. Det var det i hvert fald, før David Shurmur for nylig mødte den nordjyske virksomhed Turf Tank.

”Jeg har selv spillet fodbold i 15 år, men det er stadig svært at forestille sig, hvor lang tid der går med at trække de her streger på banerne. En amerikansk fodboldbane tager 35-40 arbejdstimer at strege op,” fortæller Olav Bjørn Jørgensen, der er direktør i Turf Tank.

Turf Tank laver små robotter, der både kan kridte alle slags baner millimeterpræcist op og tegne logoer på dem ved hjælp af GPS-koordinater. Det eneste, man skal gøre, er at indstille den, fylde maling på og tænde. En slags printer på græs.

”Vores robot kan klare en amerikansk fodboldbane på fire en halv time,” siger Olav Bjørn Jørgensen.

”Jeg mødte David Shurmur på en forretningsrejse til USA for nylig. Han fortalte, at vores robotter er den største tidsbesparende faktor, han har i sit arsenal af udstyr. Hvor han før havde en stor stab af folk til at vedligeholde banerne på de forskellige anlæg, har han nu én medarbejder, der kører rundt i en golfbil og fylder maling på og sætter robotterne i gang. Det giver ham tid og penge til at lave de flotteste græsbaner og til at investere i tilskuerfaciliteter, parkeringsanlæg og kantineforhold.”

Stort potentiale i USA

Turf Tank gjorde sin entre på det amerikanske marked i 2016, og potentialet er til at tage at føle på, fortæller Olav Bjørn Jørgensen.

”Mange streger på banen er en god business case for os, så amerikansk fodbold med alle de nøjagtigt optegnede linjer, der viser, hvor langt man er kommet på banen, er vores hovedmarked i USA. Men lacrosse er også stort derovre og baseball og så videre. Og i 99 pct. af tilfældene kridter de stadig banerne op manuelt.”

Turf Tank fik en krog i USA via en amerikansk distributør, der fik øje på potentialet i den nordjyske virksomhed. De første fire robotter blev solgt i fire forskellige stater – Utah, Texas, Missouri og staten Washington – og netop de store geografiske forskelle i USA er vigtige at holde sig for øje, hvis man vil have succes i USA, pointerer direktøren.

”Mange ser på USA og tænker United States of America. Det gør vi ikke. Vi tænker Californien, 40 millioner indbyggere. Texas, 29 millioner. Florida, 21 millioner. Og sådan kan man fortsætte ned gennem listen. Det er jo lande i sig selv.”

Derfor har Turf Tank opbygget en hel organisation i USA, hvor det altoverskyggende formål er lokal tilstedeværelse. Turf Tanks forretningskoncept er at leje robotterne ud til kunderne, og så følger der en masse service med.

”Det nytter ikke så meget for vores kunder, at vi har en serviceorganisation i Missouri, hvis de sidder i Georgia. Vi bliver nødt til at være lokale. Derfor har vi i dag én mand i Colorado, men tre mand i Florida og ligeledes snart tre i Texas og Californien. Vi har folk fordelt over hele landet, som er ude og lave demonstrationer af vores robotter. En af de helt store learnings, vi har fået, er, at man ikke må anskue USA som ét. Så skyder man i hvert fald forbi de muligheder, der ligger nede i det lokale.”

Forholdsvis problemfrit marked

Turf Tank gør altså meget ud af den lokale tilstedeværelse i de forskellige stater, men staterne har stadig en række fællesnævnere, som gør det lettere at gøre sin entré på det amerikanske marked.

”Der er noget smukt ved, at man kan tage 330 millioner mennesker og putte dem ind i én kasse sprogmæssigt og nogenlunde samme kasse kulturmæssigt, markedsføringsmæssigt og prismæssigt. Det er ret unikt. Det kan du ikke gøre i Europa, hvor du er nødt til at differentiere tilgangen, alt efter om du vil lave forretninger i Spanien, Østrig eller England,” forklarer Olav Bjørn Jørgensen.

Det er dog ikke helt omkostningsfrit at etablere sig på det enorme marked. Især ikke hvis man vil opbygge en amerikansk organisation, der ikke blot sikrer tilstedeværelse af lokale sælgere og support, men også at man har kendskab til amerikansk kultur og overholder lokale regler.

”Overordnet er det ret gnidningsfrit at etablere sig i USA. Der er selvfølgelig nogle etableringsomkostninger og nogle investeringer, der skal klares. Fx bruger vi mange kræfter på at sikre compliance hele vejen rundt, så vi har lokale ressourcer – ikke kun i salg og service, men også administration, regnskab og rapportering. Det er ikke så let som i EU, men det er til at håndtere.”

Fart på efter corona

Når man har sport som hovedmarked, er det naturligt nok ikke så belejligt, når en pludselig opstået virus aflyser det ene arrangement efter det andet. Men Turf Tank formåede alligevel at komme ud af 2020 med vækst.

”2020 var helt klart ikke det år, vi havde regnet med. Vi vækstede markant, men slet ikke lige så meget som forventet, så corona har helt sikkert udskudt vores potentiale. Men tingene begynder at bevæge sig, og vi regner med, at lige så stor negativ betydning corona har haft for USA, lige så stærkt kommer de tilbage. Og så skal tingene nok begynde at tage fart,” siger Olav Bjørn Jørgensen.