“Good morning, my brother! Let’s make some money today”

Midtjyske Fibo Intercon har solgt mobile betonblandere til kunder i Ghana for over 60 mio. DKK, siden de fik hul igennem i landet for halvandet år siden. Direktør Henrik Jeppesen kommunikerer med sin ghanesiske partner 10-20 gange om dagen på WhatsApp.

24-03-2021

”Der er så meget potentiale for en lille virksomhed som vores i det her kæmpe kontinent,” siger Henrik Jeppesen fra hjemmet i Ejstrupholm.

Byggeriet boomer i mange afrikanske lande, og det giver store muligheder for Fibo Intercons mobile betonblandere. Men det var ikke helt nemt at komme i gang i Afrika.

Fibo Intercon havde ledt længe efter samarbejdspartnere på de mest fremadstormende markeder, men uden at finde den rette person. Det ændrede sig, da Henrik en dag for snart to år siden fik anbefalet en potentiel forhandler i Ghana igennem Enterprise Europe Network. Forhandleren viste sig at være det helt rigtige match til Fibo Intercon og Henrik Jeppesen.

Brødre på WhatsApp

”Charles kalder mig brother, og jeg kalder ham brother. Vi er brødre, ha ha! Vi vågner op og siger godmorgen, og så tænker vi på, hvordan vi kan skabe forretning. Og inden vi går i seng, så siger vi godnat til hinanden. Det hele kører på WhatsApp. I Afrika kører langt det meste kommunikation på WhatsApp,” siger Henrik.

”Bare i dag har vi skrevet 15 beskeder til hinanden. Udover godmorgen og godnat så bruger vi WhatsApp til alt: ordrer, underskrifter, kommunikation om projekter. Der er vel 10-20 beskeder om dagen de fleste dage.”

Charles Ossa er ghanesisk forretningsmand. Han forstår Fibos produkter, har et stærkt netværk i Ghana, og han finder de rigtige kunder – dem med en god solid forretning og en god kreditværdighed.

”Charles sparker døren ind hos kunderne, og så på et tidspunkt i løbet af samtalen ringer de mig op på WhatsApp, og så taler vi sammen med kunden om hvilken løsning, de skal bruge. Derefter tager Charles over igen.”

Find samarbejdspartner via Enterprise Europe Network

Det er gennem netværket Enterprise Europa Network, at Fibo Intercon fandt den rigtige samarbejdspartner i Ghana. Enterprise Europe Network er et globalt netværk af erhvervsfremmeaktører, der har fokus på at hjælpe ambitiøse små og mellemstore virksomheder med international vækst og innovation. Flere end 60 lande og 600 partnerorganisationer er medlem af netværket, der er etableret af EU.

Enterprise Europe Network Danmark

Film: Fibo Intercon får foden inden for på det afrikanske marked (3:11 min.)

Charles Ossa har ansat 3-4 mand til bare at sælge Fibo Intercons løsninger, og det går strygende. I anerkendelse af hvor godt et arbejde, Charles laver, og for at styrke relationen sendte Henrik ham en container fuld af kontorudstyr og Fibo-merchandise til jul i 2020.

”3 laptops, en printer, en scanner, en generator til de hyppige strømafbrydelser, et stort lyspanel med Fibo-logo, som han har sat op uden for kontoret i Accra, flag og andet Fibo-merchandise, danske øl og Lego mm. Nøj han var glad!” siger Henrik.

For Henrik er det den nære samarbejdsrelation, som skaber det meste forretning, og som gør det sjovt at arbejde sammen.

”Værdierne i Fibo er simple, for vi har kun to værdier. Den første værdi er, at det skal være sjovt at gå på arbejde, og det bliver det, når man har gode relationer og har lyst til at snakke med folk. Den anden værdi er, at vi er nødt til at lave profit, for ellers er vi her ikke i morgen. Men vi skal ikke være smålige og jagte den sidste krone, det tror jeg ikke på”.

Fibo har haft teknisk personel i Ghana, men Henrik har, på grund af corona, endnu ikke selv været afsted. Han og Charles har således aldrig mødt hinanden rigtigt, men så snart det igen bliver tilladt at flyve mellem kontinenter uden en masse ”karantæne-halløj”, så skal Henrik til Ghana. På sigt skal der også opbygges en teknik- og aftersales-organisation i Ghana, så kunderne kan få support lokalt.

Vi sender også kablerne!

Fibo Intercon er Danmarks eneste producent af mobile betonblandere. Teknologien gør det muligt at fremstille beton direkte på byggepladsen, når den skal bruges, i de mængder, der er brug for, og uden at være afhængig af eksterne leverandører.

Men det er ikke kun selve maskinerne, som kunderne i Afrika er glade for. Kunderne er glade for, at Fibo Intercon leverer en totalløsning, som gør, at de har alt, hvad de skal bruge for at lave og anvende beton, og ikke selv skal sammensætte alle delene.

”I Fibo Intercon er vi optaget af at lave maskiner, som gør en forskel for folk, og som virker. Derfor sender vi dem ikke bare en mobil betonblander. Vi sender dem helst også en betonsilo, et transportbånd, en generator, en rendegraver og en lastbil, hvis de vil have det, haha. Det hjælper ikke noget, at kunderne har en betonblander, hvis de ikke har en rendegraver til at fylde sten og sand i siloerne med og en betonbil til at lægge betonen ud med. Vi sender også kablerne, der forbinder det hele – i modsætning til nogle af vores konkurrenter fra andre steder i verden. Og ekstrakabler og reservedele til når noget før eller siden går i stykker,” siger Henrik Jeppesen.

På vej til at blive en digital industrivirksomhed

Ovenpå på den rent maskinelle totalløsning har Fibo Intercon bygget et digitalt betjeningspanel og en software, som gør betonblanding til en über-kontrolleret proces. Fibo Intercons betonblander er endda koblet op på internettet, så Fibo kan logge sig ind på maskinerne i Ghana og lave remote service fra hovedkvarteret i Videbæk, vest for Herning.

”Historisk har Fibo Intercon været maskinproducent. Vi har lavet ting i stål siden 1935. Men vi er på vej til at blive en digital industrivirksomhed. I dag sourcer vi alle ståldele fra andre leverandører, vi laver dem ikke selv. Det er også derfor, vi kan levere så mange anlæg med kun 20 ansatte. Det, vi gør selv, er at montere alle delene i vores montagehal. Og så laver vi styretavler og udvikler software,” siger Henrik Jeppesen.

”Når man laver beton, har man brug for sand, sten, cement og vand plus noget strøm. På styretavlen taster man ind hvor mange m3 beton, man skal bruge, og hvilken opskrift, betonen skal blandes efter. Så blander anlægget betonen, det tager fire minutter, og bagefter får man en kvittering: ”Tillykke, du har lavet kvalitetsbeton!””.

Afrika i ascendanten

Forretningerne i Ghana kører som smurt, og Afrika er på kort tid vokset til at udgøre omkring 30 % af Fibo Intercons omsætning, og andelen er stadigt stigende. Næste skridt er at finde forhandlere i nogle af de andre vækstlande i Afrika. Henrik har også gang i forskellige andre projekter i Afrika. Han er både involveret i byggeriet af en svinefarm og mulige vindmølleprojekter.

SMV-garanti fra EKF giver kunderne råd til at købe fra Fibo Intercon

EKF har en finger med i spillet i Fibo Intercons Afrika-eventyr. Selv om de ghanesiske kunder er gode solide virksomheder har de nemlig ofte ikke pengene til at betale kontant for Fibos løsninger, som er af bedre kvalitet og derfor dyrere end kinesiske eller tyrkiske konkurrenters.

Med en SMV-garanti fra EKF kan Henrik Jeppesen tilbyde sine kunder i Ghana 12 måneders kredit. Det foregår ved, at Fibos bank låner kreditværdige købere pengene, og EKF garanterer lånet 100 % overfor banken.

Men vanlig sans for at sætte sit eget præg på tingene har Henrik Jeppesen kaldt konceptet for ”fibo finance”. Return on investment på Fibos anlæg er typisk under 12 måneder i forhold til at købe beton fra eksterne leverandører. Så køberne kan købe et anlæg uden at skulle have penge op af lommen og først betale 12 måneder senere, når anlægget som regel mere end har betalt for sig selv. Det er noget, der satte gang i salget i Ghana.

SMV-garanti: Vind ordren ved at tilbyde din kunde konkurrencedygtig finansiering

Læs også